El cierre es una parte fundamental dentro del proceso de una presentación o negociación. Se ha escrito mucho sobre el tema. Sin ir más lejos, si hacemos una búsqueda en internet de las palabras “cierre de una negociación” aparecen casi 13 millones de resultados. Estrategias y consejos que nos dan la clave para obtener un cierre fructífero. Pero, ¿funcionan estas técnicas cuando estamos presentando un negocio de marketing en red?

 

El cierre de una negociación, sea cual sea, es la culminación a un proceso e implica una toma de decisión. Por lo tanto, lleva un componente emocional y psicológico importante. Debemos hacer bien nuestro trabajo en la presentación para que esta decisión, independientemente de cual sea, sea tomada con conciencia.

Un buen cierre de negocio, es tener un buen “SI” o un buen “NO”. Es decir, que el prospecto tenga clara su respuesta en el momento. Eso será señal de que le ha quedado, por lo menos en principio, todo claro. Recuerda que cuando invitas a una persona a que vea una presentación de tu negocio, lo estás invitando simplemente a que conozca la información del proyecto, y él sobre la base de esa información decidirá si lo quiere hacer o no y cuándo. Es evidente que hay muchos factores que van a influir en la toma de decisión final de la persona. Algunos de ellos dependen directamente del distribuidor. Pero, no todo va a depender de éste. Puede que hayas hecho una presentación brillante y que finalmente el prospecto decida no comenzar, o por lo menos no en ese momento.

No se trata de convencer, sino de encontrar razones

La mejor opción es mostrarte como un profesional, siendo consecuente con lo que dices y teniendo muy claro a quien quieres unir a tu equipo.

No se trata de convencer a nadie, ni de manipular emocionalmente a la gente, ya que un prospecto eufórico, influido tal vez por técnicas de venta o de programación neurolingüística, puede abandonar más adelante si le aparece el conocido “remordimiento del comprador”, que consiste en tomar conciencia después de que la emoción se le pasó, y pensar que eso que hizo no era necesario.

La experiencia demuestra como no es la mejor opción decidir comenzar un negocio de marketing en red solo por la emoción del momento, aunque siempre hay alguna excepción que confirma la regla. No se trata solo de emoción, sino de convicción propia.

Si te esfuerzas en convencer a alguien para que se una a tu red de negocio, quizás también tengas que convencerle luego para que trabaje y te rodearás así de personas sin iniciativa.

Sé selectivo. Hoy día hay muchas herramientas, sobre todo a través de internet (blogs, páginas de captura, autoresponder, redes sociales, etc.), que te dan la capacidad de poder prospectar masivamente y fi ltrar, encontrado personas que buscan lo que tú ofreces.

Céntrate en escuchar a la persona que tienes delante. Busca sus por qués; las razones por las que debe hacer este negocio y unirse a tu equipo. Ahonda, hazle preguntas inteligentes que te hagan encontrar estos motivos.

No siempre será la necesidad económica. Hay gente que busca más tiempo para dedicarle a su familia, a sus hobbies, gente que busca reconocimiento o la posibilidad de desarrollar una carrera profesional. Si encuentras el por qué, tendrás la clave.

El cierre a través de preguntas

el cierre de negociosInmediatamente después de la presentación, puedes realizar las siguientes preguntas que te ayudarán a ti a tu prospecto a aclarar las ideas:

  1. ¿Qué es lo que más te ha gustado de todo lo que has visto? Y escuchamos…
  1. Basándote en lo que has visto, imagina que te das de alta en la compañía con perspectivas de trabajarla a tiempo parcial. ¿Cuánto necesitarías ganar para que valiese la pena invertir tu tiempo? Es necesario que diga una cantidad concreta.
  1. ¿Cuántas horas estarías dispuesto a invertir a la semana para obtener estos ingresos? Debe decir un número.
  1. ¿Cuántos meses estarías dispuesto a trabajar esas horas hasta conseguir esos ingresos? Debe decir un número de meses.
  1. Si pudiera enseñarte a obtener los ingresos que buscas al mes, trabajando las horas que has mencionado, durante x meses, ¿estarías dispuesto a empezar? ¿Necesitarías saber algo más para empezar?

Con la última cuestión estamos dándole sus respuestas de vuelta. Con las preguntas, el prospecto se ha hecho los números en su cabeza que justifican su firma. Recuérdale sus motivos y las razones por las que ésta puede ser la oportunidad que estaba esperando.

Además, con este último punto le hemos dejado claro varios aspectos importantes que nunca debemos dejar de recalcar y que son clave en el MLM:

– No se va a hacer rico de la noche a la mañana.

– Hace falta trabajo y esfuerzo para generar ingresos.

– Vamos a ayudarle en el proceso hasta alcanzar sus objetivos, pero necesitamos su compromiso. La idea de “si tú das y paso, yo doy dos contigo”.

Llegados a este punto, y habiendo obtenido unas respuestas realistas del prospecto, acorde a nuestro plan de compensación, le hacemos un cálculo de lo que quiere y de lo que necesita hacer para conseguirlo.

Si la respuesta ha sido un NO, no te vengas abajo. Si no lo has escuchado antes, en network marketing, al igual que en muchos ámbitos de la vida, todo es cuestión de números. Sigue trabajando en tí, analiza que puedes cambiar y/o mejorar y ponte en ello. No olvides tampoco que un no hoy, puede ser un sí mañana…

Si el prospecto decide SI empezar a trabajar contigo y unirse a tu equipo, ¡enhorabuena!. Pero recuerda, ahora es cuando comienza realmente tu trabajo. Te has comprometido a ayudarle a conseguir sus objetivos siempre y cuando él haga lo necesario. Remángate una vez más y demuéstrale que ha tomado una buena decisión.

El trabajo antes y durante la presentación

– No improvises. Prepara bien tu exposición. Que se note que dominas los conceptos.

– Se profesional. Cuida todos los detalles, desde el material que vas a utilizar hasta tu propia imagen, y por supuesto, ¡tu actitud!.

– Muestra entusiasmo por lo que haces; sin exagerar.

– Crea un “puente” con la persona que tienes delante. Esto lo conseguirás escuchándolo con sinceridad y preocupándote realmente de lo que te cuenta. Esa será la clave que te llevará a sus razones y motivos.

– Después de una presentación, no debemos hacer la típica pregunta: ¿qué te ha parecido?, ya que eso denota que no tienes confianza en tu negocio y necesitas de su aprobación, por lo tanto te pone en desventaja.

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